「売るコツは、売らないこと」
from 杉本
「営業で成功する秘訣はなんやと思う？」
「売ろうとしないことです」
私は以前、
ある外資系企業で、
外科手術器械を販売する、
営業部隊のトレーニングをしていたことがあります。
トップセールスマンだった男性と、
営業同行をしたとき、
「売るコツはなに？」と聞いたら、
「売らないことです」と言われました。
横浜営業所で、
営業をしていたその男性は、
顧客であるBドクターが、
この地域で一番の症例数（手術の数）をこなしたい、
というつぶやきを聞きました。
彼は何とか、
Bドクターの願いを、
達成してあげたいと考えました。
地域の人々に、
Bドクターのことを、
もっと知ってもらうにはどうしたら良いか
一生懸命、考えました。
そこで彼は、その地域の区役所に行って、
健康増進課の課長に会いました。
「私は、Aと申します。」
「この地域に狭心症治療では右に並ぶ者のいない、
Bドクターという方がいるのですが、
心臓を健康に保つ秘訣を、
地域の方々に、
お伝えしたいと考えていらっしゃいます。」
「それは、ありがたいことですね。
是非、お願いします。」
すぐに彼は、その話を、
Bドクターに伝えます。
Bドクターは、大喜びで、
それを承諾しました。
区役所とBドクターの間で、
そんなやり取りを何度か行い、
とうとう彼は、
その地域向け公開講座を、
取りまとめてしまったのです。
週末には、横浜営業所のみんなも手伝って、
自分たちで作ったチラシ配りまでやりました。
その講演会の後、
すぐにBドクターのところに、
心臓病の患者が押し寄せたかというと、
そうではありません。
でもBドクターは、
彼のことが好きになってしまったのです。
100％に近い信頼を、
彼に寄せるようになったのです。
自分のことを、
製品を売りつける相手と見なさず、
自分の望みを叶えようと、
一生懸命働いてくれた人と見なしたのです。
そして、彼の扱う製品は、
他社製品をだんだん押しのけて、
Bドクターの手術で、
使われるようになっていったのです。
彼は自分の製品を、
売ろうとしなかったのです。
まずは、Bドクターの信頼を勝ち取ろうとしました。
そのために、Bドクターの望みを知ろうと努めました。
成功している営業担当者は、
まず、顧客と信頼関係を築くことを第１優先にします。
顧客に信頼されるようになっても、
まだまだ、それを続けるのです。
そうすると、
顧客はその営業担当者の、
熱狂的なファンになるのです。
人がして欲しいと思うことを、見つけ出し、
それをして差し上げる。
これ以上に、人に信頼してもらう秘訣を、
私は知りません。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋（すぎもと しげひろ）
PS.売るコツは売らない事ですが、このプログラムだけは、
ぜひ、あなたにも試してもらいたいと思うのです。
１ヶ月お試しでしてもらえれば、その素晴らしさを共感していただけると思います。
↓
http://www.drmaltz.jp/zrl/mc/zrl_mc_letter2.php
すばらしい出来事だと思います。
自分は出来てない・・・。見習わなくては。
トップセールスマンの方々は
みなさん
「売らないこと」
が売れる秘訣なんだとだとおっしゃって
おられますね
「信頼関係を構築すること」
私もこのことにつきると思います
ありがとうございます
「売るコツは、売らないこと」・・・？？
良い信頼関係ですネ・・・＾＾
耳の悪い私が販売するの・・・先ず難しいんですが・・・＞＜
以前、勇気を持って・・筆談して下さいますか？？と伝えますと・・・『暴言！！』＞＜
さて、この営業体験談は、パートナーの領域かと・・・＾＾
私事ですが・・・対象客の年齢層（60代）からほとんど体型に癖が有り・・・
当時の私は・・・『年齢が見えない！！綺麗に見える！！これを、ポイントにデザイン・商品化！！』
此の事ばかり考えて・・・売上重視より・・？デザインしていましたから・・・
正直、商品化しました時価格と・・・コスト的に・・・あわな～～イ ＞＜
『人に喜んで頂ける！！』ーー＞此の事が・・・リピーターとしての信頼関係へ・・・
今回の『育児コンサルタントの杉本さんの体験・・・』
ケース バイ ケースだと・・・改めて思いますが・・・？
医療関係の分野は・・・特別 『人命をあづかる・・・』
そして、顧客であるBドクターのニーズが何かを ・・・ 把握？？
更にその営業マンの礼義正しさ・正直・・・約束を守る・・・
更にお互いに、コミュニ―ケーション出来ます環境・信頼関係が・・・構築され
Ｂドクターとその営業マンとの間に・・・ 素晴らしい事ですネ！
今日のコメント 『育児コンサルタント杉本さん』 人に信頼して頂く秘訣・・・
継続的に信頼関係が・・・益々此の『ドクターモルツ博士のサイコサイバネティクスに！』
ありがとうございます。
お客様のためになることをすることで物を売らないでも物が売れる。そのとおりだと思います。しかし、よく考えてみると、ワイロを贈ったり、接待をするのとどう違うのでしょうか？お金がかかるかかからないかだけの違いと思いますが・・・そうではないとしたらその辺を説明してもらわないとこの記事の意味がありません。
まさしく信頼関係を構築する秘訣ですね。
私の車を整備していただいている会社の方も、
やはり私のニーズを常にリサーチしているように感じます。
おはようございます。
信頼されるようになってもまだ続ける。
すごいですね！
最初の信頼でつい安心してしまうことが多いです・・・。
忘れないようにしたいことです。
ありがとうございます。
最初はこの人は物を売る為に親切にしてくれてると疑ってしまうけど。
それを続けるとどこかで信頼に変わるんでしょうね。。
杉本さん、朝からいいお話、ありがとうございます。
私もそう心がけたいと思いました。
かつて自動車のトップセールスマンとして
働いていた人の本を読んだことがありますが、
本当に同じようなことをしていました。
とある商店街をターゲットに自社の車を売りたかったのですが、
まず商店街の飲み屋に毎日のように通ったそうです。
当然、そこの主人とは仲良くなりその結果、車を買ってくれました。
すると今度は、彼が車を買ってくれるだけでなく、
主人が勝手にその他の店や常連客に自分を紹介してくれ、
結果的に、商店街全体に車が売れたようです。
売る前に、信頼してもらう。これを絶対、忘れてはならないと思いました。
ナポレオン・ヒルの「プラスアルファの魔力」に通じる印象的なお話ですね。
とても感心しました。
私も過去の仕事を振り返って、
２０年以上、仕事をいただいているクライアントさんの事を考えると、
無意識に、仕事の対価以上のサービスをしてきたような気がします。
またまた、良いお話を聞かせていただきました。
今日も、気分良く笑顔でスタートです。
ありがとうございました。
昔、開業当初同業の先輩が助言してくれました。「金も女も仕事も追いかけると逃げるよ」と。まさしく、不況の折は、人に接する時に目が￥マークになりがちで、イカンイカンと思っておりました。とてもタイムリーなコメントでした。
深くてとても気持ちのいい話です。こういう風に仕事ができたらいいですね。個人で顧客との信頼関係を大切に考え、かゆいところに手が届くところをフォローして行こうと思っても会社自体に理解がないとなかなかできない場合もありますが、そういう場合でもそれなりに融通をきかせてフォローすればある程度は実績もついてくるので是非参考にして欲しい話です。