「売らない営業マン」
from 杉本
関西の、ある大学病院で、
ドクターにあったときのこと。
「お前とこの、営業担当者なあ、何とかしてくれ!」
「先生、何かご迷惑をおかけしていますか?」
「あいつ、いつも売りに来るんや!」
先日のメルマガでも書きましたが、
私は以前、ジョンソン&ジョンソンと言う
外資系の医療機器会社で、
営業トレーニングの統括をしていました。
延べ数百名の営業担当者を、トレーニングする中で、
成功している担当者と、そうでない担当者には、
明らかな違いがあったのです。
その違いとは、一体なんだったのか??
それは、成功している担当者は、売ろうとしないのです。
それに対して、成功していない担当者は
製品を一生懸命売ろうとするのです。
一例をご紹介しましょう。
岡山県全域を担当しているAさんは、
手術室から出て来たドクターが、ソファーに座って、
「この間の外科学会の抄録(発表文献の抜き書き)、誰か持ってないかな〜?」
というつぶやきを聞きました。
彼は、すぐに病院を出て、携帯電話で
東京本社のマーケティング部に電話しました。
「この間の、外科学会の抄録を持ってますか?」
「うん、持ってるよ。」
「今すぐ、新幹線便で送ってもらえますか?」
彼は、何時の新幹線便に乗せたかを確認して、
岡山駅に向かいました。
駅の受け取り窓口で、抄録の入った封筒を受け取り、
急いで、その病院に帰ります。
彼は、そのドクターを捜して、
「先生、抄録持ってきました。」
「ええ〜っ!午前中に話していた、あれかい?」
「はい、そうです。本社のマーケティング部が、
持っていたので送ってもらいました。」
「悪いな〜。世話かけて。」
ドクターがつぶやいていたとき、
競合他社の営業担当者も何人かいました。
彼らも聞いていたはずです。
恐らく、何日か後の、
彼らの訪問予定日にでも、
持って来るのだと思います。
「先生、私が責任を持って、持参いたします。」
と豪語していた人もいました。
でも、その日のうちに、
持って来た人は、
彼だけだったのです。
学会の抄録を持っていくのは、
製品を売ることではありません。
しかし、これは大きなセールスなのです。
彼は自分を売っているのです。
言葉を変えて言えば、
第一に、顧客と信頼関係を築いているのです。
ただ、こんなことは、入社のときに、
私が口を酸っぱくして、
全員に、さんざん教えています。
しかし、多くの営業担当者は、
我慢できずに、すぐに、売ろうとするのです。
売ろうとすると、
自分のしゃべろうとする、
セリフのことで、頭がいっぱいになります。
すると、顧客の話していることが、
心にちゃんと留まらないのです。
すると、顧客は、自分に対して、
心からの関心を示していないことに気づきます。
ですから、顧客も相手に、
心からの関心を示そうとしません。
しかし、Aさんは、まず顧客が何を望んでいるのかを
知るために、熱心に相手の話を聴きます。
「聞く」は「聞こえてくる」の聞くですが、
「聴く」は、文字通り、耳と、目と、心で聴こうと努力することです。
小さな望みでも、見つけたら、
それを、ライバルに先駆けて、
顧客の予想を超える、内容とスピードで
それを達成して上げるのです。
すると、顧客は、
恩を受けた分だけですが、
それを返そうと思って、
小額でも、自社製品を採用してくれます。
信頼が深まれば、もっと顧客は、
恩返しがしたくなり、
製品をたくさん買ってくれるのです。
相手が自分に何をしてくれるか?
ではなく、まず自分が、相手に、
何をしてあげられるかを考える。
この原則は、親と子、友達同士、
すべての、人間関係に当てはまります。
「営業で成功したければ、親や、子や、
友達に、それを試して見なさい。」
と営業担当者に、
ずっと言い続けてきました。
この話からあなたは
何か、気づきを得られましたか?
だとすれば、私にも教えて下さい。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋(すぎもと しげひろ)
PS.
私が出会った人物の中で、最も人間関係を
マスターしていたのは彼です。
本質的な成功について学ぶ事のできるこのプログラムの
無料お試しは本日までです。ぜひ一度チェックしてみてください。
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私も以前この記事を読ませていただきました
今回も読むことで以前読んだときよりも
より深く心に染み渡ったと思います
売り込むのではなく、
相手にとって必要とされる存在になる
そのためにも深い信頼関係は
大切だなと感じました
改めて今一度、心に留めめておこうと思います
ありがとうございます
自分の仕事を認めてもらいたければ、相手、その人自身を大事にすること。その人が何を必要としているのか、仕事と関係ないことでも親身になって努力をして助けること。それが相手の信頼を得る一番早い方法なんだな。と思いました。「仕事と関係ないことでも」それは簡単なようでなかなか手を届けるのを忘れてしまいそうなことですもんね。
大変参考になりました。
私のメンターとの出会いのきっかけは、その人が営業マンだったことです。
今では、私はその方を「営業マン」と見るのではなく、「目指したい人物」として見ています。
その後、杉本さんを含めまして、多くの目指したい人との出逢いがありましたが、最初の出会いは印象深いのでしょうか?・・・この人を超える人はいません。
・・・今ではめったに連絡をとっていないのですが(新しく出会う方との関係が多いため)、たまに連絡を取り会話をすると、多大なインスピレーションを受けることができます。
だから、信頼関係も継続しているのかもしれません。
そういえば、この方も「自分を売る」ということを意識的にされていました。なぜわかったかというと、私にも教えてくださったからです。
杉本さんの言われる恩返しの仕組みは、まさに私にあてはまります。
私の今の行動と、未来の行動は、この人への恩返しのために継続できている!とも言えるからです。
家族というグループでの基礎単位を、大切にする人は成功するのですね!
以前も似た内容でしたかしら~~ん♫…今回は?前回のコメントとは多少?違う角度で…?
本日の配信の『北岡さんのメルマガ(ザ・レスポン)…』を、読んでいます時…
チョッピリ~~笑ってしましたが…^^
まず!!感想は… ウフフ -->別の観点より??
-->時代が変わる…! 変化しているのでしょうかしら~~ん…!
例えば…『明治時代の人の食生活<=>現代…そう!平成時代の食生活は…??』
生活環境が…変化していますから~~~♫ 当然… ウフフ
『伝統の日本料理…』これさえ、内容的には…変化?--->進化?でしょうか??^^
『食事』は…”明治時代以前は、”身分制度…”が有り
”食…”も、身分によって違う…><
当時…【お百姓さん】は、”ひえ・あわ中心…” 【武士】は、”お米=白ご飯”ですよ~~ネ ♫
明治維新により…新しい時代が到来…当然!!新しい”うねり”になり…
自由民権運動で…”一般の方達”も…”お米=白ご飯”を食すようになるのです~~よネ ♫
そうしますと…『伝統的な食生活』が…当然!”お米=白ご飯”スタイル…となり??
実は!!今の私…この年まで?持続していましたが…??このスタイル…
どういうう訳なのでしょう…か??ある事が…きっかけ??
この頃…『洋版の曲』を、接する機会が増えて…『リズム感~♫』も-->”トロピカル…✩~⋆”
【英語…でも?古典文学】を訳するような気分??気がつきますと…”パンを焼き”ながら~~
食生活が…洋風スタイル…に成ってしまい~~♫-->『食の嗜好が…変化!!』
TYOの友人は…既に、20年前から 『パン中心の食生活』で…当時から『自家製パン屋さん』
以前…泊まりがけで行きますと…ほとんど『パン中心の食生活』でした~~ネ!!
朝食は…『ロールパンの中にハム・野菜を挟んで…スープ&サラダ…(パンは2個)』
あの頃は?食いしん坊の私-->とても足りず…職場につくと…持ち込みのサンドイッチを…⋆✩
当時の私は…『パンはおやつ感覚…』が…この頃、サラダにしても工夫…”和洋折衷”のスタイル
あれから~~♫ 私の食生活スタイル…”洋風スタイル=>パン中心”
この様に…『商売の流れ(営業)…』も…変化して~~居るのかも~~♫
今は?『お客様は神様…』なんていう?捉え方が…変化してきている時代でしょうか??
-->『お互いの共有時代』なのでしょうか??『共に共有・楽しむ…』時代背景…? ウフフ^^
-->『お客様は神様から~お客様と共有する…類の法則』に…切り替わって行くようで…^^
-->一つだけ…変わらないモノ 『信頼関係…』
本日の『アドバイス』 ありがとうございます…。 『育児コンサルタント』様
最近は人間関係を利害関係でしか捉えられないこと人が増えてきたように思います。「時間のムダ」「意味がない」などなど、自分の利益に直接結びつかないことはやらない。
しかしながら、一見ムダに感じることがあとあと自分を助けるということを、知ってか知らずかやれている人達がやはり上がっていけるのだなと感じました。
その場で利益の出ないことはつい、後回しにしてしまいます。
本当はそういうことの積み重ねが大切なのですね。
反省します・・・
人に何かをしてもらうのを待つのではなく、まずは相手のしてほしい事を率先してやり続ける(与え続ける)事が信頼を深める近道だと改めて実感しました。
以前もこのエピソードを読んだことがあります。話はわかりやすいですが、結局のところ、相手のためにしてやること、すなわちワイロとの違いがよくわかりませんでした。気持ちの持ちかたの違いだけですか?中国やインドではワイロが横行しているのはなぜですか?
昔は、脅しやキャッチなどが横行していましたね
今では、商法の規制でこういうことができなくなりましたが…
今、仕事で営業的なことを求められているが、今まで技術的な仕事ばかりしてきたため、
正直、どのようにすればよいか分からなかった。
今回の記事を見て商品を売ることによりも顧客との信頼関係を築くことが一番、大事で
あること、顧客の困っている問題を解決することが大事であることが分かった。
非常に参考になりました。
このノウハウを活用していきたいと思います。
うちの会社で、いつも上司が部下のできないところはかりを愚痴る人がいます。いつも「だからおまはダメなんだ。」と部下を叱りつけています。
部下は、いつも怒られないように働いています。上司は、なんで自分の部下は、自分の思うように動いてくれないんだと悩んでいます。
今回のブログで原因は、やっぱ単純なんだと気づきました。
信頼関係ができていないだけなんじゃないかと、
どうでしょうか?
以前もこのエピソードを見たことがあります。
といってもケチをつけたいわけじゃありません。
売る前にまず信頼が必要だと最近、実感したのですが、
ずっと前に書いていただいたことが、
やっと自分のものになったのだとハッとしたのです。
それまでは頭だけで理解したつもりになっていました。