人間関係構築術
from 杉本
人は、自分と「共通点」を持つ人に対しては、
最初から、好意を抱いてしまいがちです。
「共通点」って、
具体的に何でしょう。
それは、趣味や学歴、
家族構成、出身地などです。
これらが、自分と同じであったり、
似ている人に対しては、
人間は、自然と好意を
抱いてしまう傾向があります。
共通点を持った人に対しては、
初対面なのに、十年来の友人のような
気分になる、と言ってもいいでしょう。
たとえば、たまたま
名刺交換した人と話をしていて、
郷里が同じで、同じ高校出だとわかったとき、
誰もが目を見開き、
「あの先生、覚えてる？」なんて言いますよね。
その話題だけで、
高校の同級生になったかのような、
親近感を覚えてしまいます。
ビジネスの場合、
初対面の見込み顧客と、
早く親しくなりたい場合、
商品の説明や自分の会社の説明は、
必要最小限に留めます。
そして、まず行なうことは、
相手と自分の共通点がどこにあるのか探り、
その話題でお客さんに
気分よく話してもらうことです。
そのためには、
つねにアンテナを張り巡らして、
自分との共通点はないか探り、
あれば初回はその話題に集中して、
突破口を開こうとします。
それはお客さんの、
関心のあることなら、
何でもいいと思います。
相手のまわりにあるものを、
良く観察してみましょう。
釣り大会やゴルフのトロフィー、
家族の写真などなど。
それに対して、心からの関心を示すと、
見込み顧客は、その後の訪問では、
歓迎してくれること、間違いなしです。
しかしもっと大事なのは、
あらかじめ相手の経歴なり、
趣味を調べ、自分との共通点がどこにあるか、
調べてから訪問することです。
インターネットは、
そんなとき大きな力を発揮してくれます。
人と良い関係を築きたいとき、
「共通点」を見つけることは、
とても大事です。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋（すぎもと しげひろ）
PS.
売れる営業マンは、たいてい
お客との「共通点」を探すのがうまいです。
雑談の達人と言われる松橋さんが、
スグに共通点を見つけて、人と打ち解ける方法を
教えてくれますよ↓
http://www.nextleader.jp/MZR/
確かに！
共通点を見出せば、自ずと親しくなれます。
それと共通点を見つける努力、見つける為のリサーチも
必要ですよね。
今日も素敵なお話ありがとうございました。
銀座の一流のママは、毎日、新聞全紙に目を通し、週刊誌も熱心に読み、
お客のあらゆる話題に対応できるよう、日々努力しているそうである。
営業マンは事務職とは違い、「個性」を認められる、という点が良いところだと思う。
たとえ一日に半時間しか働かなくても、契約さえ取れれば問題はない。
時間をかけたからと言って、良い結果が出るとは限らない。
また、営業マンにとっては雑談も仕事のうちである。
ずいぶん前の話だが、信用金庫に勤めている知人（同級生）が言っていた。
「お客さんは、何処の金融機関が良いか、なんて考えてないんだよ。
営業マンが感じがいいかどうかで決めるんだ」
なるほど、人間は「感情的な理由」で判断するのだ。
してみると、出来るだけ相手との共通項を見出し、
それをすかざす話題にして、相手の興味・親しみをを獲得する、
という手段は賢いと言える。
近頃、初対面の人から、
「私について知りたければ、ネットで検索してください」
と言われ、戸惑ったことが数回あった。
目の前に豊穣な３次元情報（生身の人間）がいるのに、
ネットという２次元情報を検索しろとは！
人との付き合い方も、昔とは大分違ったものである。やれやれ。
杉本さん、話題提供、どうもありがとう。今朝は寒いですね、
冬が早足で近づく中、どうぞご自愛くださいませ。